做了二手房中介7年的杨宇（化名）最近正在为西市区某个新开的楼盘忙活，原本一直在这个片区做二手房置业顾问的他，最近在公司的安排下开始转战新盘做代理销售。“目前片区内二手房交易冷淡，转战一手房销售做做‘兼职’是公司也是我个人的‘权宜之计’。”杨宇对记者说。
现在走进二手房中介公司门店，经常会发现这里不光有密密麻麻的二手房信息，还有不少新房广告。由二手房中介同时代理开发商的新盘房源，被业内称为“一、二手房联动”，也就是二手房中介开始做起了“兼职”生意。而最近，作为全国房地产龙头企业的恒大地产也加入到了这场联动中来。业内人士分析，受政策影响，一、二手房销售均遇到瓶颈，而这种模式的出现，将为双方都找到新的突破口。
营销创新 突破困局
上周，恒大地产全国项目经纪人联动大会昆明站召开，这也就意味着恒大地产加入到了“一、二手房联动”的销售模式中来。“严厉的楼市调控下，一手房市场成交相对减缓。另一方面是，限购、限贷下二手房市场同样成交冷清，中介门店日益萎缩。两者不谋而合，采取这种全新的营销模式，构建一个扩大开发商销售渠道、增加中介经纪公司货源的双赢局面。”恒大地产相关负责表示，恒大地产经纪人联动活动与传统的“一、二手房联动”有着一定的区别，恒大将全国50城的一手房拿到电商平台，可以拓展客户层面，发动中介公司卖房积极性。此外，电商已经是社会发展的一个大趋势，恒大项目率先发掘这种趋势，全民卖房，携手并进，促进一手房销售，优势在于将一手房源放置在开放的房产销售网络平台上，让尽可能多的房产经纪人可以看到可售房源，从而拓宽销售渠道，增大一手房源与消费者的接触面。
“施行经纪人计划之后，项目售楼处来访客源明显增加，在单位时间内，提高了房源与客户的接触面。”该负责人说。而对于价格，他则表示，就恒大而言，二手房中介的销售价格与售楼部相同，不存在降价，经纪人联动只是恒大发起的一个营销创新，通过多方面的渠道，让更多的人了解恒大。确实，得渠道者得天下。二手房中介代销一手房，对开发商而言确实多了一条渠道，先不说销售的效果，就宣传来说这种销售方式的营销费用确实少之又少，全城二手房置业顾问口口相传，其效果远远大于等待购房者上门的宣传效果。
对此，资深二手房业内人士李永峰认为，一手房联姻二手中介还缘于中介公司规模大、门店多、分布广的特质，同时也拥有一支庞大且专业的二手房销售队伍，所以中介公司做楼盘代理销售具有一定的优势。加之如果开发商委托中介公司进行销售，无形中降低了开发商的营销和人力等成本，这也是房地产开发企业选择的一种销售模式，可以增加销售业绩，形成互惠互利。随着这一趋势的不断发展，也许中介公司代理将成为一手楼盘销售的主流，涉足并掌控一手房源销售的中介公司也将在二手房行业中占据主导地位。
二手房中介公司介入一手房的销售在目前的云南市场尚处于一个起步阶段，在很多人眼里看来还是比较新颖的，其实这种模式在2006年或者更早以前就已经在一线城市出现，只是因为当时二手房市场业务不错，中介公司仍以二手房销售为主，所以它的出现并没有引起大家过多的关注。但随着市场环境的变化，二手房业务出现了一定的萎缩，这种一、二手房的联动销售重新吸引了大量中介公司的关注。这也是房地产公司和二手房中介一种曲线自救的方式。
曲线自救 探索中前进
“由于房地产市场的整体低迷，使很多中介公司的二手房成交量受到影响，一手房开发企业也遇到了销售慢、资金回笼难等问题，这个时候，中介公司介入一手房的代理销售，可以增加销售业绩，而开发商也可以通过中介公司门店多、客群大的渠道分销部分房源。开发商有房源，房产中介公司有销售渠道，而且成本相对低廉，这正符合了逆境下一手房开发企业的营销思路。”李永峰表示，目前二手房中介公司介入一手楼盘代理市场，主要都是以团购组织活动进行，由中介公司跟开发商洽谈合作，以低价组织团购进行销售，比如昆明仁和房地产经纪有限公司、荣成地产和21世纪不动产等多个品牌中介就都参与到了一手房销售的领域，和多个项目进行合作，推出特惠团购房。但值得关注的一点是，二手房中介的销售优势就在于特惠团购，一旦开发商在售楼部也同样推行该种优惠措施，那么这对二手房中介的一手房销售将会是一种打击。同时，因为这种联合是一种新的探索，需要实现规范化、法律化，否则或许将会出现二手中介卷款跑路或跳单等等问题，因为目前二手房中介本身还有待规范和完善，所以对于一手房代销这一新模式，也还没有一套规范的规章制度，存在一定风险。
另一位不愿意透露姓名的二手房中介负责人也表示，二手房中介公司网店多、能做到一对一的服务、能为企业快速回笼资金，再加上成本低和较为成熟和完善的二手房网络营销模式，的确能吸引很多一手房开发企业的关注，可是，这种销售模式应该说还在摸索之中，存在不少问题。比如，在房价下行的大趋势下，二手房中介企业代销一手房，若只是按照该楼盘市场价格代销，则根本不具备优势，还可能造成不必要的纠纷；但是，二手房中介公司若大批量降价代销一手房，又会对该楼盘的前期业主造成冲击，影响后期正常销售，所以，目前这样的代销模式仍不具规模，也不能具备规模，存在一定风险。另一方面，二手房客群和一手房客群其实有本质区别，二手房中介公司在一手房营销策略方面也存在瓶颈，这种模式要走向成熟，还需要较长时间的摸索。
而对于很多标榜品质的楼盘项目，如品牌楼盘、洋房、别墅等物业，选择二手房中介企业代销会对购房者造成品质不高的错觉，从而降低品质和品牌感，对后期调价和改变经营策略都会起到很大的影响。
（来源：马鞍山易房网 www.0555yi.com 马鞍山 房地产 二手房）