今年，亏损是重卡企业的普遍现象。在销量下滑、售价难以抵消成本的情况下，重卡企业纷纷设法走出困境。华菱星马(集团)公司旗下的星马专用车和华菱重卡，销量虽然不算很大，但利润率一直都是行业中的翘楚，即使在困难的今年仍有钱可赚。日前，华菱星马推出“大租赁”营销模式，在全国引领了商用车营销模式的变革。
现在，很多重卡企业和经销商都在使用分期付款这种金融形式销车。分期付款不但是重卡销售必备的销售手段，同时也是赚钱的渠道之一。而在现在的华菱星马，分期付款的销售形式已退居次席，融资租赁成为其赚钱提量的重要手段。早在一年前，华菱星马就联合多家银行的融资租赁公司，推出了华菱卡车融资租赁业务，以促进华菱卡车的销售。今年6月，在上海召开的“2012华菱星马汽车营销网络战略规划研讨会”，更是推出了“大租赁”的营销举措。据了解，华菱卡车融资租赁业务是相关租赁公司根据华菱营销公司的推荐与华菱经销商的综合资质情况，从经销商处购买车辆，并租赁给用户使用，用户分期向国银租赁支付租金，租金支付完毕后，用户只需支付每台车几百元的名义价款，车辆就归用户所有。
跟分期付款比，融资租赁的客户需要交保证金而不是首付款。一般而言，保证金比首付款要低一些，这就降低了资金要求，对于很多手头资金并不宽裕的客户，在凑不齐首付的情况下，选择融资租赁就可以基本达到买车的效果：选择自己需要的车辆，全新车辆交付，完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是，融资租赁的所有权不属于用户，用户需要每个月支付租金，相对分期付款，融资租赁的贷款成本要高于分期付款。对于企业而言，融资租赁的利息较高，可以赚取更多利润。
“采用融资租赁这种形式，企业不用再和法院打交道了。”华菱星马董事长刘汉如指出了融资租赁的另一大好处，就是在用户违约时，企业维权的成本大大降低。
其实，融资租赁很多企业都知道，不少经销商也在开展这方面业务，但是，恐怕没有哪个企业能像华菱星马一样，把融资租赁提高到如此的高度。在今年销量和售价双双下滑的时候，华菱星马引入“大租赁”模式，使经销商的融资租赁更加便捷和容易。“大租赁”无论是银行授信，还是具体操作方面，都为华菱星马经销商提供了更多的便利。让经销商赚钱，企业才能赚钱。正因为华菱经销商有利润保障，才保证了华菱卡车的出厂价能够高于同行。
记者在采访中了解到，广州菱马汽车贸易有限公司成为“大租赁”营销模式先行先试成功的经销商。该公司现在合作的一个原材料供应厂，现有华菱自卸车41台，原来由材料供应商自己购车运输，经常是放在修理厂的车辆比路面上工作的车辆还多，导致用户按揭还款都出现困难。于是，他们改革合作方式，将车辆租赁给司机个人。谁料竟“一租就灵”，现在修理厂基本上看不到在修车辆。经过一年半的运营，原来的司机很多变成了拥有2台车以上的车主，收入由原来的月入3000元提升到20000多元，而且还拥有了车辆的所有权。在他们的强烈要求下，菱马公司今年又增加了10台新车投运。
刘汉如告诉记者，今年，华菱星马将与全国各主流市场的经销商合作，以经销商为主导，成立30家左右的物流公司，主营星马专用车和华菱重卡以旧换新及租赁业务，为用户提供全方位的二手车融资、以旧换新和挂靠等服务。明年，公司将成立100家左右这样的物流公司，保证这项业务能覆盖到华菱星马所有的主流市场。