房地产开发商多种热销“招数”大揭秘
作者：wql0913
内容：近日，受政策调控影响，不少城市传来楼市遇冷的消息，但株洲楼市却背道而驰，11月份新开盘个个都来了个满堂红。本月13日开盘的中瑞·曼哈顿花园开盘即售罄，不少购房者苦等一上午却还抢不到房源。20日，锦玉华庭、桂花名城、御景东方同天开盘。当天，锦玉华庭开盘火爆，210套全部售罄；桂花名城推出96套房源，售出了70套；御景东方当天推出了60多套房源，截至下午4时许，共售出40余套。 面对如此热销场景，再联想起前几日温总理公开承认抑制房价很艰难，让不少期待降价的购房者心凉了半截。
株洲楼市为何如此火爆？记者近日调查后发现，旺盛的刚性需求是让楼市沸腾的主要原因之一；持续走高的房价也让部分购房者因恐慌房价再涨，而导致抢购。除此之外，记者发现，开发商的推盘手法也越来越高明，这些很给力的营销方式也是楼盘热销的推手之一。本期，记者将带你一步一步解密，营造株洲楼市火爆场景的营销“招数”。
[b] 开发商销售砝码
——VIP认筹[/b]
“我们项目推出交1万元抵2万元的活动，交完订金后，我们可以给您办一张VIP卡。”15日上午，位于东区的某楼盘售楼处，项目营销人员介绍说，该楼盘一期已经售完，如果想买到二期的住宅，客户需要交给售楼部1万元的订金，办理一张VIP卡，并且凭卡登记选房顺序号，等开盘的时候必须凭选房顺序号参加选房。
交8000元抵2万元、交1万元抵2万元等五花八门的VIP认筹方式在株洲楼市屡见不鲜。对于认筹，受访房地产开发商普遍认为，通过这种方式，可以在很大程度上检验即将面世的产品的房地产市场接受度。尽管房地产项目在规划设计阶段，就已经展开房地产市场调查，但经过一段时间，如果担心当初对市场预测不准确，心里没把握，则可以在拿到预售许可证之前，通过“认筹”聚集起第一批客户资源，试探客户接受度，随时根据这一结果在价格方面进行适度调整。这也是认筹最显著的作用。正因如此，近两月有几个新项目，静悄悄地就开盘了。开发商认为，认筹人数已经达到一定数量，基本上就不用担心销售了。
同时，认筹还有短期融资的功能，甚至这种功能对部分房地产企业贡献不小。对于一个小的房地产企业，如果推出数百套房源，认筹者可能达到房源的数倍，以目前较多的一万元认筹金计算，则短期融资可达几百万元。有的楼盘，从认筹至开盘发售阶段有近半年的时间，在这个最需要资金的阶段，这些无息的资金来得正是时候。这也是为什么这些开发商宁愿冒着被查处的风险，仍然在私底下违规操作收取认筹金。
不过，也有部分开发商采取不收钱认筹VIP卡的方式。因为“认筹”所制造出产品供不应求的现象，让不少购房者产生心理压力。“我本来不想办理的，但看到排号的人这么多，怕到时候选不到房子，所以只好先交钱”，刘女士告诉记者。肖小姐说：“我在两个楼盘交了钱，到时候哪个先开盘我就买哪个。”
[b] “饥饿式”供应法
——少量多批[/b]
在新盘的推盘环节，不少开发商也大动心思：每次开盘只推出数量很少的新房，用“饥饿式”推盘方式捂盘惜售，造成开盘当天就出现销售量高达**成的局面。
以芦淞区某楼盘为例，该项目的总建筑体量多达27万平方米，但第一期开盘时只推出了70多套房源；而即将于下月开盘的房源也仅有一栋，不超过100套。该楼盘VIP卡已经办到1000多号，只推出如此少量房源，想要不热销都难。记者发现，今年开盘的大部分楼盘，都采取了“少量多批”的营销策略，如荷塘区某楼盘，首批房源虽有380套，但第一次开盘也只推出200来套。
“这样做是为了压缩供应计划，制造一种‘饥饿’的供应现状，很容易造成抢不到房子的现象，当然会对等候购房者的心态产生影响。”一家地产营销机构的王经理说，如果一家楼盘的总体量是10万平方米，开盘时一下子全部推出来，万一购房者不多，就会造成冷场，不利于项目定价和销售，但如果分成5期推出，每次只推出2万平方米，销售周期缩短，还可以视销售情况随时调整价格。“‘少量多批’推盘可以营造供不应求的局面，对助推房价上升有一定作用；另一方面，分批推房有助于不同层次产品的均衡销售，不至于出现好的房源被一抢而空，差的房源卖不掉的局面。”
“二期推出的房源有限，而且有些房子已经早有客户预订了，所以您即使办理了VIP卡也不一定能选上房子；而且二期的销售均价肯定要比一期高，这正是我们项目具有升值潜力的表现。”在采访中，一家楼盘的销售人员如此表示，并催促买家赶紧办理手续，交纳定金。
[b] 小红旗、红圈圈热销法
——销控捂盘[/b]
每个楼盘预售时都有销控表，销控表是售楼处张贴的楼盘销售进展的信息表。可别小看了这个普通的表，其实它的意味比较多。
购房者若看中一套南北通透、户型楼层较好的房子，但销控表却会显示该套房子已经售出，售楼小姐同时会一个劲儿向客户推荐其它户型较差的房子。这其中的奥秘就出在销控表上。
其实，一般情况下，开盘没几天，或者还没开盘，开发商就会人为地在销控表上贴上小红旗或红圈圈等标识，以显示楼盘销售旺盛。其实，这些销控单完全是开发商随时掌握销售情况、内部协调的情况汇总，做大贴到售楼处却成了一种心理暗示和特殊的广告。销控单上的红旗或红圈越多，说明剩下的房子越少，消费者从进了售楼部就处于“房子不多，欲购从速”的心理暗示笼罩下。一般，开发商在开盘时，都会把价格定得低一些，但通常是该楼盘楼层、朝向最差的一间来吸引客户，将比较好销的主推经典户型“雪藏”。将差一点的房源先处理掉，好的留到现房或准现房时加价出售，这样的销控可让赢利更多。
当然，售楼员会根据顾客的买房意愿、可接受的价格等因素，适时运用销控战术，适当调整一些好的户型出售。
还有一些开发商嫌 “小红旗、红圈圈”太麻烦，直接以“已预定”或“在团购”的借口“捂盘”，不仅能形成热销表象，同时预留精品房源等待下一轮涨价。
（来源：马鞍山易房网 [url=www.0555yi.com]www.0555yi.com[/url] [url=www.0555yi.com]马鞍山 房地产[/url]）